Vendre une passoire thermique : le script de l'agent face au DPE F ou G

Pourquoi les passoires thermiques arrivent en masse sur le marché

Le moteur est simple : la loi interdit progressivement de louer les logements les plus énergivores. Selon la loi Climat et Résilience (ministère de la Transition écologique), les logements classés G sont interdits à la location pour les contrats signés, renouvelés ou tacitement reconduits à partir du 1er janvier 2025. Les logements F suivront au 1er janvier 2028, puis les E au 1er janvier 2034.

Concrètement, un propriétaire bailleur d'un studio classé G se retrouve face à trois options : rénover, laisser le bien vide, ou vendre. Beaucoup choisissent la troisième, faute de trésorerie ou d'envie de piloter un chantier.

Pour vous, c'est une opportunité rare : un vendeur avec une motivation forte et datée. Mais c'est aussi un vendeur qui a peur. Et un vendeur qui a peur appelle trois agences, puis signe avec celle qui l'a rassuré en premier.

Pour bien comprendre le cadre officiel, la page du ministère sur la location des passoires énergétiques et le gel des loyers est la référence à avoir sous la main en rendez-vous.

Comment qualifier le vrai motif de vente d'un bien DPE F ou G ?

Pour qualifier un vendeur de bien DPE F ou G, posez trois questions avant toute estimation : le bien est-il loué ou vide, quel est le calendrier qui l'inquiète, et a-t-il déjà fait chiffrer des travaux ? Ces réponses distinguent le bailleur pressé du propriétaire qui hésite encore à rénover.

Cette étape est souvent bâclée. L'agent arrive, voit l'étiquette rouge, et parle tout de suite décote. Résultat : le vendeur se ferme.

Les questions qui débloquent le rendez-vous

• « Aujourd'hui, le logement est occupé ? » Un bail en cours change tout : vente occupée, préavis, profil d'acheteur.
• « Qu'est-ce qui vous a fait passer à l'action maintenant ? » Souvent, c'est un bail qui arrive à échéance ou un courrier de son gestionnaire.
• « Vous avez déjà regardé ce que coûterait une rénovation ? » S'il a un devis, vous gagnez des semaines.
• « Si vous vendez, cet argent sert à quoi ? » Réinvestir dans un bien conforme, solder un crédit, aider un enfant : le projet derrière la vente guide votre stratégie de prix.

Le cas typique

Un propriétaire vous appelle pour un deux-pièces classé G, loué depuis huit ans. Il ne sait pas s'il a encore le droit de renouveler le bail. Avant de parler prix, vous lui expliquez le calendrier. Il respire. Il vous fait déjà plus confiance qu'aux deux agences qui lui ont parlé de « bien invendable ».

Si le bien est encore occupé, notre guide pour vendre un bien occupé par un locataire détaille les points de vigilance.

Poser le calendrier légal sans faire peur au vendeur

Votre vendeur a lu trois articles alarmistes. Il pense parfois que la vente elle-même est interdite. Ce n'est pas le cas : l'interdiction porte sur la location, pas sur la vente. Commencez par là, c'est souvent le premier soulagement du rendez-vous.

Le discours qui rassure

Présentez les dates comme un calendrier de travail, pas comme une menace :

1. Où en est le bien aujourd'hui : classe actuelle, date du DPE, bail en cours ou non.
2. Ce qui change pour lui : à partir de quand il ne peut plus signer ou renouveler un bail.
3. Ce qu'il peut faire d'ici là : vendre, rénover, ou vendre à un acheteur qui rénovera.

Les obligations à vérifier avant la mise en vente

Le DPE doit figurer dans l'annonce. Pour certains biens classés F ou G, notamment les maisons individuelles, un audit énergétique est aussi exigé lors de la vente [périmètre et date d'entrée en vigueur à vérifier]. Vérifiez ce point dès le premier rendez-vous : un audit manquant peut retarder la signature du compromis.

Vérifiez aussi la date du DPE. Un diagnostic ancien peut ne plus être valable [règles de validité à vérifier], et un nouveau DPE peut parfois faire gagner une classe. Ce n'est pas garanti, mais c'est une question légitime à poser au diagnostiqueur.

Vendre en l'état ou rénover avant de vendre ?

C'est LA question que votre vendeur va vous poser. Et il attend une réponse franche, pas un « ça dépend » sans suite.

Quand vendre en l'état a du sens

• Le vendeur n'a ni trésorerie ni temps pour piloter un chantier.
• Les travaux sont lourds : isolation complète, changement de chauffage, menuiseries.
• Le marché local compte beaucoup d'investisseurs qui cherchent justement ce type de bien.

Quand rénover avant la vente se défend

• Les travaux sont ciblés et peuvent faire gagner une ou deux classes.
• Le vendeur peut mobiliser des aides à la rénovation comme MaPrimeRénov' [éligibilité à vérifier selon le profil].
• Le bien vise une clientèle de résidence principale, plus sensible à l'étiquette énergie.

La troisième voie, souvent oubliée

Vendre en l'état avec des devis de travaux dans le dossier. L'acheteur sait exactement ce qu'il achète et combien coûtera la remise à niveau. Ça désamorce la négociation au rabais et ça montre votre sérieux.

C'est d'ailleurs l'une des raisons pour lesquelles certains agents choisissent de se spécialiser dans la rénovation : savoir lire un devis et chiffrer une remise à niveau devient un vrai avantage concurrentiel sur ce type de mandat.

Comment gérer la décote d'une passoire thermique ?

Pour gérer la décote d'une passoire thermique, ne donnez jamais un pourcentage générique. Appuyez-vous sur les ventes comparables du secteur, chiffrez le coût réel des travaux, et présentez le prix comme « valeur rénovée moins budget travaux ». Le vendeur comprend la logique et accepte mieux l'écart.

On lit partout des pourcentages de décote liés au DPE [décote moyenne à vérifier selon les études notariales]. Le souci, c'est qu'ils varient énormément selon la ville, le type de bien et la tension du marché. Les brandir en rendez-vous, c'est prendre le risque de braquer le vendeur avec un chiffre qui ne correspond pas à son quartier.

La méthode qui tient la route

1. Estimez le bien comme s'il était rénové, avec vos comparables habituels. Notre méthode pour estimer un bien immobilier en 30 minutes s'applique telle quelle.
2. Chiffrez les travaux nécessaires pour sortir de la classe F ou G, idéalement avec un vrai devis.
3. Ajoutez une marge pour le risque et le temps que l'acheteur va prendre en charge.
4. Présentez le calcul au vendeur, ligne par ligne.

Le vendeur ne voit plus une « décote » arbitraire. Il voit une équation logique. Et c'est vous qui l'avez posée.

Vente d'un logement passoire énergétique : trouver le bon acheteur

Une passoire thermique n'est pas un mauvais bien. C'est un bien qui a un acheteur différent. Votre travail, c'est d'aller chercher ce profil au lieu d'attendre qu'il tombe du ciel.

Les trois profils à cibler

• L'investisseur rénovateur : il cherche précisément des biens décotés pour créer de la valeur. Le DPE G est pour lui un argument d'achat, pas un frein.
• Le primo-accédant bricoleur : il accepte des travaux en échange d'un prix d'entrée plus bas, à condition de savoir où il met les pieds.
• Le marchand de biens : rapide, peu exigeant sur l'état, mais plus dur en négociation.

Adapter l'annonce

Ne cachez pas l'étiquette, vous n'en avez de toute façon pas le droit. Assumez-la : « Bien à rénover, devis de travaux disponibles, fort potentiel de valorisation énergétique ». Vous filtrez les curieux et vous attirez ceux qui savent compter.

Pour aller plus loin sur l'ensemble du processus de vente, de l'estimation à l'acte, notre dossier complet pour vendre un bien immobilier reprend chaque étape.

Les erreurs qui font perdre le mandat

Sur ces dossiers, les erreurs se paient vite, parce que le vendeur compare plusieurs agences.

• Parler décote dès la première minute. Le vendeur entend « votre bien ne vaut rien ». Commencez par le calendrier et les options.
• Promettre qu'un nouveau DPE fera gagner une classe. Personne ne peut le garantir. Présentez-le comme une vérification utile, pas comme une solution miracle.
• Oublier l'audit énergétique. S'il est obligatoire et absent, le compromis glisse et le vendeur vous en veut.
• Surévaluer pour signer. Le bien reste en vitrine des mois, le vendeur s'épuise, et il finit par baisser le prix avec une autre agence.
• Négliger le locataire en place. Un bail mal géré peut bloquer la vente.

Quand on débute, ces dossiers font un peu peur. C'est normal : il y a de la réglementation, de l'émotion et des enjeux financiers lourds. Mais c'est justement parce qu'ils sont techniques qu'ils récompensent les agents qui prennent le temps de les maîtriser.

En résumé

**Vendre une passoire thermique** demande plus de méthode qu'une vente classique, mais c'est un terrain où l'agent bien préparé fait vraiment la différence. Qualifiez le vrai motif, posez le calendrier légal sans dramatiser, arbitrez franchement entre vente en l'état et rénovation, puis justifiez le prix par le coût réel des travaux. Avec ce script, un vendeur stressé devient un mandat signé. C'est précisément ce qu'on travaille avec les +2500 conseillers immobiliers formés chez PM Corp.

Article rédigé par l'équipe pédagogique PM Corp, organisme de formation Qualiopi (n°CW202204-2862). Pour toute question, contactez-nous à contact@pmcorp.fr.